通販新聞社 / ブランディングが奏功【高岡会長兼社長に聞く　エアウィーヴの通販戦略とは㊥】　テレビ通販で年々高い成長

エアウィーヴ

ブランディングが奏功【高岡会長兼社長に聞く　エアウィーヴの通販戦略とは㊥】　テレビ通販で年々高い成長

2023年12月14日 11:59

　前号に続き、寝具類の製造・販売を手がけているエアウィーヴのブランディング戦略や通販活用について高岡本州会長兼社長に聞いた。

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　――通販事業が伸びている理由は。

　「実店舗も含めて全体的に伸びているが、当然、通販も一緒に伸びている。やはり、当社の商品は実際に試してもらえると購入される比率が非常に高くなる。おそらく半分ぐらいは購入されているのではないか。通販の場合は、実際に商品を試すことができないわけだが、それでも伸びている理由の1つには、我々がブランディングということに非常に早い段階から取り組んできた部分が影響していると思う。

　当社は(マットレス販売を)2007年に始めて、最初の頃はあまり売れていない時期もあった。ただその間でも、コストをかけながら様々なブランディングを行ってきた。これまでに行ってきたものでは、10年に和倉温泉の加賀屋さんの部屋に入れさせてもらったり、13年からはJALさんのファーストクラス・ビジネスクラスで使われたり、ほかにも、パリ国立オペラ座バレエ学校であったり、誰もが憧れるようなところで採用してもらっている」

　――ブランディングが重要な要素だと。

　「ブランドは一体何かというと、その商品を信頼するだけの実績があるかどうかだと思う。そこには認知度を上げるために広告的に社名を気づかせるようなマーケティングも必要だが、同時にこうした(導入)実績作りも大事になる。実物に触ることができなくても、この商品を買うことで、自分が憧れるような世界が体験できるというように信じてもらえる部分がないと、やはり通販では分かってもらえない。

　当社はそういういった訴求を行えるポイントが抜群に多いと思う。これは決してお金を出せばできるということではなく、我々の会社自身が『The　Quality　Sleep』というミッションを掲げているからこそ様々なところに商品を入れてもらえるのだと思う。

　また、そうした部分を可視化するメッセージとして、ブランドアンバサダーに(フィギュアスケートの)浅田真央さんを起用した広告を出しており、我々が取り組んできたことが浅田真央さんという光によって人々に伝わっている。そういう総合的なものがあってブランドができているということなのでは」

　――23年の通販事業の状況は。

　「23年もテレビ通販などを積極的に利用している。テレビ通販の場合、過去にずっと行っていると、おおよその予算が局によって決められてくる面がある。『この時間帯にこれだけの尺だと、これくらいの売り上げになる』というように。こうした予算は前年からどんどん上がっているが、当社の場合はブランド力が毎年強くなっているため、(上がっていく)予算はすべてクリアしている。

　現在はテレビやネットのほかに、新聞などでも通販を行っており、また、ラジオ通販でも非常によく売れている。当社で購入される層は値段を考えると、やや年齢層が高く、ファミリー世帯が中心。ただ、22年に(タレントの)田中みな実さんとの共同プロデュースで開発した枕については、ネットでとてもよく売れた。こちらは、明らかに(メイン顧客との)世代が異なると思う。やはり商品によって分かれるイメージだ。

　通販向けに(卸で)販売している商品は、多少価格帯が安くなっているが、ただ単に店頭にあるものをディスカウントしているわけではない。ある程度機能などを絞り込むことで、通販でも購入しやすいような価格に設定している。もちろん、決して機能を落としているということではない」(つづく)