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月間新規会員が300件純増【通販の仕掛人に聞く　ワンスター　LINEビジネスソリューション本部長　大内真吾氏】　LINE販促を包括的に支援

　通販企業向けにデジタル領域のダイレクトマーケティング支援を行うワンスターでは、企業のLINE公式アカウントを起点としたマーケティング施策について、開設から運用、制作、分析までを包括的に支援している。顧客の購買アクションに高い期待ができる「LINE」を通じた販促支援サービスについて、LINEビジネスソリューション本部の大内真吾本部長に聞いた。
 






　ーー数あるSNSの中でもLINEを活用する理由とは。

　「一つはメールの開封率がどんどん悪くなっており、伝えたい情報が届けにくくなっていること。LINEはメルマガよりも開封率・クリック率が圧倒的に高いことがデータに出ている。いかにLINEに誘導して情報を見せるかが今の重要なフェーズとなっている。

　二つ目は、Cookieの規制。近年Cookieはユーザーのプライバシー保護意識の高まりを受けて、規制の対象になっている。SafariではサードパーティCookieが全面的にブロックされるようになり、Chromeでも2024年度中に規制予定と言われている。多くの通販企業でもリターゲティングのボリュームが減少しており、Web広告の効率が悪化している。その打開策として、LINE公式アカウントに注目が集まっている。

　最後がLTVの重要性。引き続き日本は人口の減少が避けられず、その中で新規の数を追うことは難しくなり、CPAをずっと下げ続けることには限界がある。そのため、公式LINEに顧客をプールして、いつでも情報を届けられる体制や仕組みを作っていくことが重要になる。だからこそLTVを上げる打ち手としてLINEが注目されている」

　ーー具体的な支援の流れは。

　「通販企業向けでは、認知から新規獲得、CRMまでを支援する。まずは『友だち』を集めることから始まり、それに対してメッセージ配信やリッチメニューの作りこみなどを提供して顧客化していく。既存に対してはアップセルやクロスセルにつながるコミュニケーションを図る。また、自社の顧客データとも連携して配信ができるため、どのセグメントの効率が良いかなどを分析しながら、LTVの向上を図っている」

　ーー配信内容の出し分け方法について。

　「まずは顧客の状態を把握することが大事。例えば獲得した新規顧客にアンケートを送って、肌の悩みなどを聞き、それをもとに商品をレコメンドする。また、行動履歴を取れるシステムがあるため、顧客のサイト上での行動に応じたリタゲもできる。我々のデータの中で、5000円未満の商品であれば1時間後のリタゲが一番効果が高いという結果が出ているので、LPを見て購入しなかった人に対しては1時間後にメッセージを配信している。データをもとにタイムリーなアプローチで獲得につなげている」

　ーー導入した通販企業での実績は。

　「これまで、アンケートデータの活用で配信CVRが125%改善した例や、行動履歴に応じたリタゲ配信で月間新規会員が300件純増した例もある。特に化粧品通販での導入が多く、SKU数が多いほど、顧客の行動履歴に応じた案内の出し分けがしやすくなる」

　ーー企業が公式LINEを販促に活用する上で課題となっていることとは。

　「一番は社内にノウハウを持った人材がいないこと。公式アカウントは手軽に作れるが、そこでできることが膨大すぎて知見を持っていないと運用は難しい。できることを広げるためのシステムも数多く出回っているため、そこの理解や自社システムとどう連携させて配信するのかなど、自社内のリソースだけではカバーしきれない。

　当社ではその課題に対して、専門知識を持ったメンバーが、配信システムの提供からアカウントの開設・運用、戦略設計、クリエイティブ制作、レポーティングまでを一気通貫で支援できる。レポートも、どれだけ友だちを集めたか、かけたコストに対して新規がどれだけ集まり、既存はどこまで伸ばせたかなどを可視化。また、配信したクリエイティブの効果も掘り下げながら改善ができる。クライアントがリソースをかけなくても済むサポート体制となっている」

 

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