有名店舗が講師となり、他の出店店舗にネット販売に関するノウハウを伝授する企画「NATIONS(ネーションズ)」の上位プログラム「スーパーアドバンス」への参加を経て、月商1億円という目標に向けて動き出した、「BABYGOODS　FACTORY」を運営するパピー。まずは商品数を拡大すべく取り組みを開始しており、インテリアグッズのほか、御朱印帳やマスキングテープといった商材の取り扱いもはじめている。

　ただ、取り扱う商品数が増えれば増えるほど、管理コストもかさんでしまう。そのため「メーカーからの直送、もしくは注文があってからの発注がベスト」(犬飼翔太社長=写真)という。また、発注条件に関しても「5万円からでないと受けられない」などとならないよう、きちんと詰めるようにしている。現状では、SKU数のうち約半数は在庫を持っていないという。

　「これまでは自社開発商品を中心に、売れる商品をひたすら売ってきた。ただ、近年はヒット商品が入れ替わるサイクルが早い。『SNSでバズって売れて終わり』というのが続いており、『売れる商品をずっと続けられるだろうか』という不安がある」(犬飼社長)。

　また同社の場合、商材の特性上、クリスマスに売り上げが集中するため、人員を集中的に配置しなければいけない。今後会社をこれまで以上に成長させていくためにも、「縦積み」の商材に頼らず、できる限り売り上げを平準化していく必要があると考えたという。

　「しばらくは縦積みの商品に頼らざるを得ないが、今後3～5年で是正したい。そのためにも、まずはこの1年間でSKU数を6万まで増やし、その後も5年以内に20万SKUまでは伸ばしたい。数万SKUを扱う店はあるが、20万SKUという店はまずない。SKU数で突き抜けるのはもちろん、商材の質もきちんと確保したい」(犬飼社長)。

　現在の月商は3000万円程度。首元を冷やす「アイスリング」が大ヒットしたことで、売り上げは好調に推移しているという。犬飼社長は「季節商材を扱って集中的に売れば、一時的に月商1億円を超えることは可能だと思う。ただ、それではあまり意味がないので、安定して月商1億円を超えたい。そのためにも年商10億円が目標だ」と語る。また、保育園への商材販売など、BtoBへの参入も視野に入れている。

　まず、今後1年間はSKU数を拡大するとともに、会社の仕組みづくりに専念する。「ミッション・ビジョン・コアバリュー」を意味する「MVC」を策定したことで、退職者も出たという。「合わない従業員がいるのは仕方のないことと割り切り、MVCに共感してもらえる従業員とともに会社を大きくしていきたい」(同)。

　従業員の採用に関しては、「スーパーアドバンス」においても悩む企業が多く、離職率を減らすための採用手法に関して議論になったという。同社では「MVCにフィットしてもらえるか」ということを前提として、適性検査を行うようにした。いずれは新卒採用も実施したいという。

　もちろん、やみくもに売り上げを伸ばすだけではなく、利益の確保も重要になってくる。犬飼社長は「そこは大きな課題。SKU数が増えるとプライシングが難しくなる。競合に合わせて値下げすることも重要だが、当社しか扱っていない商品の場合は値下げする必要はないし、逆に値上げしても売れるかもしれない。価格を最適化するためのシステムを導入することで、利益を確保していきたい」と語る。(おわり)