楽天グループでは、昨年12月より仮想モール「楽天市場」において、ビジネス向けメンバープログラム「ビジネス割」を開始した。現在は半年間の実証期間中だが、新規顧客獲得などに成果が出ているという。グループとしてのシナジーを武器として、中小規模の事業者を対象に利用を促進したい考えだ。

　ビジネス割は、コピー用紙や文房具、OA機器、OAサプライなどといった事務用品から、現場で使える工具や部品まで、業務用品の買い物において、特典や役立つ情報などを提供するというもの。職場情報を登録すると、約1日でビジネス割のメンバーシップページが閲覧可能となる。

　マーケットプレイス事業アカウントイノベーションオフィス(AIO)事業企画課の加藤雅人マネージャーは「アスクルやアマゾンビジネスなど、事業者向けECの需要が高まる中で、楽天市場としては対応できていないのが従来からの課題だった」と明かす。

　ただ、あくまで個人向けである楽天市場において、新たに法人用アカウントの仕組みを導入するのはハードルが高く、さらに楽天市場の強みである「楽天ポイント」も消費者向けに付与しているもので、法人が利用する場合は扱いが問題になってくる。こういったハードルがあるため、サービスの立ち上げが思うように進んでいなかったという。

　しかし、近年はAIOのクライアントであるメーカーから、「法人向け販促を強化したい」「法人向けに広告を打ちたい」という声が増加。また、楽天市場の中には、法人利用が多い出店店舗も少なくなく、例えば、あるチョコレートを販売する店舗は、売り上げのうち30～40%は法人からの注文となっている。こうした店舗から「法人向けビジネスに特化した場を設けてほしい」という要望も出ていた。

　同社では楽天市場出店店舗のほか、楽天市場とは無関係な企業の総務などへのヒアリングも実施。「『楽天市場は個人として使い慣れているので、法人向けのサービスがあれば使うことを検討したい』という声が多かったので、実験的に〝場〟を設けてみることにした」(加藤マネージャー)。まずは法人アカウントの導入はせず、会社情報を登録すると割引などが受けられるサービスとしている。

　ただ、法人アカウントではなく、稟議の機能なども設けていないことから、購買管理の厳しい大企業の利用は想定していない。ある程度融通がきく、中小企業や個人事業主がターゲットだ。加藤マネージャーは「楽天市場が法人向けEC市場においてどれだけ戦えるのか。あるいはどういう人なら楽天市場で買ってくれるのかが明確に見えてないので、そこを明らかにしていくのが実証実験の目的。どのくらいの規模の、どういった業種の事業者が使ってくれるのかを明確にすれば、楽天としての勝ち筋なども見えてくる」と話す。

　現段階でビジネス割の対象となる楽天市場店舗は、オフィス用品・サプライ用品は、楽天が運営する「Business Supply Shop」、衛生・福祉用品は楽天運営の「Pro Lab. & Healthcare Shop」、オフィス家具はネットフォース運営の「LOOKIT」、工具・建設用品は、大都が運営する「DIY FACTORY」の4つとなる。

　このうち、2つは楽天の直営だ。「やはり(直営店は)こちらとしてもお願いしやすい部分があるので、実験期間中はそういう店舗があった方がいいと判断した」(加藤マネージャー)。とはいえ、商品のバリエーションや価格帯、配送スピードなどを考慮すると、直営店だけでは分からない部分も多いことから、請求書払いに対応した「LOOKIT」と「DIY FACTORY」も対象とした。ただ、家電がカバーできていないほか、飲食品なども商品数が足りないことから、実験期間中に対象店舗を増やしたい考えだ。

　特に「DIY FACTORY」の大都とは「法人向けECについて、5年ほど前から話をしていた」(同)。同店は工具や塗料、建材などを扱っていることから、法人からの注文はもともと多いが、「ビジネス割」が始まってからの3カ月で、新規顧客の割合がかなり増えており「これまでリーチできなかった顧客が獲得できているのではないか」(同)という。(つづく)