ジュピターショップチャンネルが2017年から発売し、昨年は年間3万セットを売り上げるヒットとなっているパックごはん「北アルプスの天然水仕立て　ふんわりごはん　富山県入善町のこしひかり」。その要因について、こだわった水と米、そして独自の製造方法による「段違いのおいしさ」による競合品との差別化にあったと前回述べた。それに加えて同商品をヒットに至らしめた理由は「ショップチャンネルの米はおいしいという信頼」にあったという。

　同商品を手掛けるバイヤーの梅田志保氏によると、同社に入社した08年ころから、簡単にごはんが食べられるという利便性と保存が効くために備蓄ニーズもあり、拡販が可能というビジネス面などからパックごはんを販売したいという構想はすでにあった。それでも17年に実際に販売するまでにおよそ10年をかけたのは「当社が販売する米に対しての味への信頼がない状態ではうまくいかない」と考えたためだ。

　テレビ通販で展開する以上、店頭のように1パックからというわけにはいかず、どうしてもセット販売をせざるを得ない。実際、この「北アルプスの天然水　仕立て　ふんわりごはん　富山県入善町のこしひかり」は24個セットで販売している。しかも、差別化は”味”で図ることしたため、価格は1パックあたり216円(※セール時は値引き)で、100円台前半が相場である競合品よりも高い。「少し高く、味も分からない。しかもいきなり複数個セットでテレビ通販で買うというのは相当にハードルが高い」(梅田氏)とし、まずは08年からこれまで展開していなかった米の販売に着手。以降、5キログラム入りや真空パック、頒布会、農家からの産直米など様々な形式で様々な銘柄のお米の販売を行ない、徐々に「ショップチャンネルの米はおいしい」という認識が顧客の間に浸透させたという。

　段違いのおいしさのパックごはんと同社が販売する米への顧客からの信頼。両方を得て、17年4月からようやく販売をスタートしたが、すぐに販売が軌道に乗ったわけではなかった。もちろん、そのおいしさと顧客からの信頼で売れはしたものの、初年度トータルの販売数量は9500セットほどとまだ手が伸びない顧客も多くいたよう。

　そこで梅田氏は潮目を変えるべくいくつかの手を打った。まずは毎年、正月限定の企画として同社で売れ筋の様々な食品をセットにして販売する人気商品の「グルメ福箱」に通常販売している1セット(24個入り)ではなく、2パックのみを加えることにした。「福箱の購入層はショップチャンネルの食品をすごく好きでいてくれているお客様。そういったお客様にまず食べて頂きたかった」(梅田氏)からだという。

　もう1つは17年末に実施した商品パッケージのデザインの変更だ。もともとのパッケージデザインは店頭販売用で店内に様々な競合品が並ぶ中で、来店客に手に取ってもらうため、カラフルでファンシーなデザインとしていた。だが、テレビショッピングで販売する場合、目を引くデザインの必要がなく、むしろ、ファンシーなデザインはある意味でマイナス。メーカー側がパッケージデザインの変更に際してメイン販路となっていた同社の意見を反映してくれることになったことから梅田氏は「色と情報を抑えてよりシンプルで高級感のあるデザイン」を要望。これまでのデザインとは大きく異なる筆書きのような黒い文字で商品名を記載した落ち着いたシンプルなものとなった。

　福箱による同社の食品ファンへのアプローチと高級感のあるパッケージデザインの変更などにより、番組で同商品を紹介するたびに、固定ファンがつき、じわりと売れ行きを伸ばし、18年の年間販売数量は1万9000セットと初年度の倍以上に。19年にはメーカーの生産体制も整い、拡販を強化。「ショップチャンネル」でその日紹介する商品の中で特に拡販したい商品などを紹介する毎日昼12時から放送する番組コーナー「Go!Go!バリュー」に初挑戦(=画像)するなどし、年間2万7600セットまで売れ行きを伸ばすヒット商品となった。そして今年。3月6日放送の24時間食品のみを紹介する特別編成番組「春いち!スペシャルグルメデー」では1日で約2万セットを販売するなど、すでに前年の売上個数を今年は大きく上回る見通しのよう。「パックごはん自体のニーズはさらに増しそうでまだまだ伸びシロが多いはず」(梅田氏)と今後も拡販を強化し、数多ある同社の食品のヒット商品に肩を並べるような大ヒット商品に育てていきたい考えのようだ。 (おわり)