「通販に強いサティス製薬をつくる」。サティス製薬（本社・埼玉県吉川市）の山崎智士社長は、評価技術の強化など製品開発を巡る戦略と併せ、今後の成長戦略をこう話す。２０１５年９月期に約40億円の売り上げを目指し上場を計画。20年に１２５億円の売り上げを目指す。そのための高い成長力を維持するため、通販に特化する。

　サティス製薬が目指すのは、前回述べた"化粧品業界のインテル＂というポジション。インテルのＣＰＯを搭載したＰＣの信頼度が高いように、同社製品に対する消費者のロイヤリティを高めていくことだ。このため、消費者に直接メッセージを発信できる通販事業者と関係を強化することが必要という。

　ドラックストア市場も年々成長を続けているが、「複数の流通事業者が介在する店頭流通ではメッセージが変わってしまう」（山崎社長）という判断。すでに取引先の通販事業者の会報誌に担当ページを持ち、製造の立場から製品へのこだわりなどメッセージを発信する取り組みも始めている。

　現在、サティス製薬が取引関係を持つ事業者は６８０社。すでに９割近くを通販事業者が占めるが、これを１００％にしていく。ただ、そのための戦略は一見、極端すぎるようにもみえる。

　６８０社の取引社は利益貢献度などに応じて「Ａ（支援）」「Ｂ（育成）」「Ｃ（積極的に関与せず）」「Ｄ（取引停止）」の４つに分類。通販以外の事業者が中心のＤグループは今後、商品リニューアル時のコンペに参加せず、同業他社を紹介するなどして取引を停止していく。Ｃグループには通販事業を展開するものの、長年、低空飛行を続ける約５００社を分類。訪問営業をせず、メールによる情報提供などネットを介したコミュニケーションで、コストを最小限に抑える仕組みを構築する。Ｂグループには潜在的な成長力を持っている１００社を分類。すでに成長軌道に乗るＡグループにシフトさせていく。

　また、新規の製造依頼も一切引き受けない。これまで年間50～60社のペースで新規の取引先を増やしてきたが、「"こういうものを作りたいがやってもらえないか＂というオファーはＮＧ」（山崎社長）。一方で、自社の技術を売り込み、今期中に異業種のメーカー10社の通販参入を目指す。

　なぜ、そうまでして通販に特化していくのか。狙いは、組織のベクトルを合せることで成長スピードを高めていくことにある。通販事業者以外と取引しないのは、「１人の営業が10社担当し、１社が異なる流通だと10分の１はノウハウにならず、営業が10人いれば１人分のコストがロスになる」（同）ため。製造依頼を引き受けないのも「川上（製造）の事業者として川下（販売）がどうすれば潤うかを考え、製品を開発していくのが役割。これが逆流すると思考力がつかなくなる」（同）と、その理由を話す。

　化粧品市場の競争が激化する中"ナチュラル高性能＂で新たな市場を創出できるか、その動向が注目される。（おわり）