会員制ファミリーセールサイトのギルト・グループ日本法人を立ち上げた桑野克己氏が今年１月、ネット販売支援などを手がけるルビー・グループを設立した。ギルトで得た経験を日本のネット販売市場にどう生かしていくのか、今後の取り組みについて聞いた。（聞き手は本紙記者・神崎郁夫）

　――なぜ新会社を立ち上げたのか。

　「ギルトでは日本にフラッシュセールの市場を作れたが、やりたかったプロパー（定価）販売まではできなかった。いま、日本のファッション販売で伸びているのはアウトレットモールとＥＣだけ。ノウハウを持つＥＣをツールに、ファッションブランドのプロパー消化率を高める手伝いをしたいと思った」

　――会社の強みは。

　「当社はギルト日本法人の立ち上げメンバーをそろえている。ＥＣのキャリアが豊富で、ネットでブランドの世界観を打ち出すことが得意だ。ギルト時代に培ったＣＲＭの取り組みやブランド品の撮影技術など、売り上げに直結するノウハウを提供できる」

　――すでに、ＥＣ支援事業を受託した。

　「６月に、ニューヨークのブランド『ケイト・スペード』が日本の通販サイトを刷新するのを機に支援業務を受注した。ＥＣ売り上げを伸ばす仕組みや、ブランドイメージを重視したサイト設計が評価されたのではないか。消費者にとってはＥＣであっても商品を届けるまでがブランド体験だ。ブランドの手さげ袋に商品を入れる取り組みも始め、刷新後の売り上げは１・５倍になっている」

　――当該ブランドはサンエー・インターナショナルが日本展開するが。

　「サンエーの『セレクソニック』はモール型で、個々のブランドを立てるのは難しい。今後、ネットを通じた顧客との関係作りはますます重要になる。新しいサイトは米国サイトを日本向けにローカライズして、ブランドの価値観を統一した」

　――ほかの案件は。

　「『アニヤ・ハインドマーチ』や『アレキサンダー・マックイーン』などハイブランドのＥＣ支援やコンサルティングを行っている」

　――ハイブランドにこだわる。

　「マス向けのブランドは『ゾゾ』の力が大きい。ただ、ラグジュアリーブランドに関してはギルト時代の販売経験が生きる。カスタマーサポートを含めてＥＣの"肝＂を押さえており、勝負できる」

　――スマホ用のアプリも開発している。

　「ブランドに販売するアプリを自社開発している。ｉＰｈｏｎｅとアンドロイド端末に対応したテスト用のソフトはできている。スマホのカメラで自身のコーディネートを撮影して友人と共有するアプリで、ブランドのコミュニティーを作ってファンを増やし、ＥＣにつなげるのが目的だ」

　――将来の展望は。

　「２、３年後にはリテールにも出たい。ＥＣ支援するハイブランドを集めたネットモールを運営して、ブランドのＥＣ拡大にもっと貢献したい」