成功の中にヒントがある

カタログ通販で成功するには決断と実行のスピードがカギ。本部組織がコンパクトであればあるほど、成功する余地は大きいと感じる。日々とれるアクションは限られている。コンパクトな組織にすることは大事で、人が多くても実行できる人材がいなければダメだ。

　大企業では、社員の意識のうち70％くらいが上司の方を向いている場合がある。これでは本末転倒で、１００％顧客に向いてないといけない。

　会社の規模が大きくなればなるほど、商品の原価を下げられるが、本来は規模拡大で生産効率が良くなって値段が下がるもの。交渉力がついて値段を下げることは違う。

　また、企業にはそれぞれコンペティティブ・アドバンテージ（競争上の優位性）がある。大手通販の強みは、多くの顧客を抱え、消費者が求めるものを一番良く知っていること。そこをさらに磨くことが大事ではないか。

　以前、社長を務めた日本ランズエンドでは、米国と一緒に生産することで商品は安く作れたが、ＭＤには制限があった。今この瞬間に売れている商品を発注したくても、発注単位が大きいほどリードタイムは長くなり、販売機会を逸してしまう。

　その点、小規模の通販会社は原価こそ高いが、売れ筋に対応し追いかけられる機動力がある。もちろん、工夫と必死さは必要だ。

　ただ、優秀な人材の確保は難しく、当社でも課題のひとつだ。まだ、一から人を育てるキャパシティーはない。

　ヒットの法則はないかもしれないが、日本ランズエンド時代、日本企画で初めて作ったカジュアルのジャケットがなかなか売れなかった。米国で撮影した商品写真ではきれいに写真を撮りすぎていて、肝心の"カジュアル感＂が伝わらないと思い、禁じられていた撮影業務を日本でトライした。

　カジュアル感を、崩した感じの写真で表現したところ、シーズン最盛期を終えていたものの爆発的に売れた。成功して初めて、その中に成功した要素があったことに気づいた。成功の中にヒントはいくつもある。そのヒントを最大限に生かすのが通販企業の役目だ。