ハーバー研究所（本社・東京都千代田区、小柳昌之社長）は、今年５月から実施している美容液の無料サンプルで20万９０００人の新規客を開拓した。11月25日の決算説明会で、菅原壽憲専務は「費用対効果は良いと見ている。中長期的に売上高２００億円を目指して攻め続けたい」と説明した。

　今年の５月からテレビ美容液「リフトアップセラム」の無料サンプルを展開。テレビＣＭや新聞広告などを活用して新規顧客の開拓を強化してきた。

　上期に開拓した20万９０００人のうち６万５０００人が本商品の購入につながったが、「転換率は当初の予想より低かった」（菅原氏）という。しっとりした使用感のため、猛暑の影響でニーズが低下したとみている。

　上期の稼働顧客数は前年同期比０・４％減の28万５０００人。客単価は同７～10％減少しているが、総購入件数は同28・７％増の59万７０００件と拡大。「ついで買いがなくなり必要なものを必要な時にだけ購入する消費動向が表れた」（同）とする。

　下期は10月にテレビＣＭを投下し、それ以降のテレビＣＭ展開は現状未定とする。無料サンプルでの訴求は12月まで継続して行う計画で、新聞広告などを中心に展開する。

　中間期（４～９月）の営業損失は１億６７００万円を計上しているが、下期はサンプルユーザーの引き上げを強化し収益を改善する方針。「販管費は当初計画通りに投資する予定」（菅原氏）で、11月から、レスポンスの無かった14万人に本商品の購入を促すＤＭやカタログを配布し顧客の定着化を図っていく。