ユーキャンは、コロナ禍でも通信販売事業が堅調だ。大型プロモーションによる新客開拓も順調で、今後は売り上げと利益の最大化に向けてウェブも含めたより効率的な販促手法の確立や、既存顧客のロイヤル化に向けた施策を模索していく。

　同社の通販事業はブルーレイ・DVDなどの映像商品や幅広いジャンルのCD集、「日本大地図」に代表される大型書籍などを扱う文化教養事業と、日々の暮らしを心地よくする生活雑貨を提案するココチモ事業を展開している。

　コロナ禍に伴う巣ごもり需要の拡大は、映像商品やCD集などのソフトコンテンツを扱う文化教養事業にとって大きな追い風となった。

　一方、ココチモ事業で展開するバッグや靴などのお出かけアイテムは外出機会の減少が響いている。同時に、コロナ禍における半導体不足の影響もあり、電子機器関連の商材は調達面の不安から販売計画の変更を余儀なくされた部分もあった。

　ただ、結果的にコロナ禍の2年間は、通販事業の両部門がカバーし合い、全体最適が図れたことでトータルでは伸ばすことができたという。

　通販事業における2021年度(21年12月期)のテーマは、前年の「変革と進化」を経て「成長」をキーワードとし、通販事業部全体の最大化、最強化、最適化を目指して商品開発や営業企画、ウェブマーケティング、フルフィルメントといった各部門間の連携を深めて成長につなげた。

　またこれまで、文化教養とココチモのふたつに分かれていた商品開発部門については、一元化を実行。人材やノウハウを集中させることでユーキャンとして一番強い商品を開発し、売り上げと利益の最大化につなげることを目指した。

　例えば最近では、大型プロモーションを実施した「聞いて楽しむ日本の名作　どこでもお話プレーヤー」は、ロングセラー商品の「聞いて楽しむ日本の名作朗読CD」というソフトコンテンツを、電子機器(プレーヤー)へ一体化した商品として開発。好評を得ていることから、今後もこうした強みのかけ合わせに加えて、これまでにない商品の開発も進めていく。

アパレル商材で顧客定着化

　顧客開拓については、通信教育と同様にテレビCMと新聞の折り込みチラシを活用したメディアミックスの大型プロモーションがメインで、その取り組みに磨きをかける一方、それ以外の販促手法の確立も課題という。

　新聞の購読者数やテレビの視聴者数が目減りしている中、コスト効率の観点からも、顧客基盤が安定している間に両メディアに依存したプロモーションからの脱却を図りたい考えだ。

　現状の新客獲得手法は、テレビCMから新聞のチラシに誘導するのと同時に、ウェブ上でも露出を強めている。数年前からは、打ち出し商品のウェブ限定カラーを展開することでEC化率の向上にもつなげてきた。

　広告宣伝費はテレビと新聞がいまだ圧倒的に高い率を占めるが、投資効率はウェブの方がいいという。ただ、最初の接点がテレビや新聞という顧客が少なくないだけに、両媒体への投資を大きく減らすことは現状では考えづらいようだ。

　また、顧客の定着化、ロイヤル化を図ることも重点取り組みのひとつだ。定着化については、まだ事業規模が小さいものの、天然素材と日本製にこだわったアパレル商材を展開する「着心地のいい服」(画像)で成果が出てきている。

　カテゴライズされたアパレル商材に絞って展開することでファンの獲得につなげており、カタログの発刊も春号と夏号、盛夏号、冬号、真冬号の年5回に増やしたほか、靴やバッグなど取り扱い商品の幅も広げたことでリピート率が向上。「着心地のいい服」として黒字化を達成したという。

　今期は、昨年のテーマである「成長」をさらに強固にすることを目標とする。コロナ収束の見通しが不透明な中、コロナ禍ならではの需要を逃さないようにするとともに、「コロナ特需に依存することなく、商材開発とプロモーションのテストを繰り返し、タイミングを見計らって新規商材を投入していきたい」(手島篤志執行役員)とする。

　なお、今期の大型プロモーションとしては1月4日の「カシオ電子辞書」を皮切りに、「聞いて楽しむ日本の名作　どこでもお話プレーヤー」や「日本大地図」などを展開。2月下旬時点では計画を上回って推移しているようだ。