三陽商会は、顧客の買い方の選択肢を増やすことを目的に、ウィメンズブランド「エヴェックス　バイ　クリツィア」でファッションマガジン「Wings(ウィングス)」(=画像)を創刊し、11月4日から12月10日に電話で注文を受け付ける販売手法を試して一定の成果を得たようだ。

　今回の取り組みは、コロナの感染拡大が長引いて生活様式や消費行動が変化する中、ファッションアイテムをECで購入することに抵抗のある世代の顧客にも店頭やオンラインストアでの購入だけでなく、電話でも注文ができる紙媒体を発刊した。

　「エヴェックス　バイ　クリツィア」は50代以上の顧客がメインということもあり同社が扱う他ブランドに比べてEC化率が低く、コロナ禍の今上期(3～8月)における全社のEC化率が24・4%だったのに対し、当該ブランドは同16・2%だったことから、マガジン発刊による購買行動の検証を行うことになった。

　「ウィングス」は、顧客の買いやすさを重視して制作したファッションマガジン(A4判・12ページ)で、11月展開の商品を中心に冬の最新トレンドを取り入れた大人の女性がスタイリッシュに心地良くいられるアイテムを全43型掲載。誌面では型番やサイズ、素材、カラー、お手入れ方法といった商品情報を盛り込み、イメージ重視のブランドカタログよりも商品内容を分かりやすく表現した。

　電話注文も受けられるが、各商品写真にはQRコードを掲載し、スマホで読み込むと自社通販サイト「サンヨーアイストア」の当該商品掲載ページが表示され、詳細を確認してそのまま購入できる導線を設けた。コーディネートで掲載している写真のQRコードからは、コーデ商品すべての掲載ページが一度に表示されるように工夫した。

　また、読み物としても楽しめるようにトレンドやスタイリングポイントなどを記載した雑誌風の編集とした。

　加えて、「ウィングス」の特徴としては、顧客が利用している「エヴェックス　バイクリツィア」の全国各店舗から発送し、電話注文はカスタマーサポートとは別に各店舗の電話番号でも受けることで、顧客の心理的なハードルを下げた。実店舗に注文が入った場合は当該店のスタッフが店頭から購入者に発送し、代引きで決済する形をとった。

　約1カ月間の実施状況では、ブランドと顧客の双方にメリットがあったようで、ブランド側ではよく来店する顧客をはじめ、外出を控えていたり、遠方に住む利用者がマガジンの発送を機に問い合わせするなど、顧客とのタッチポイントとして機能した。また、従来のブランドカタログよりも色、サイズ展開などを分かりやすく表記しているため、電話を受けた際の接客がスムーズに進んだという。

　顧客の声としては、「今回のマガジンは店頭に行けなくても購入方法も商品内容も分かりやすい」や「マガジンを通じて久しぶりに買い物ができて気分転換になった」などの声があったという。

　同社によると、今回の取り組みでは、カスタマーサポートに電話をするよりも馴染みの店舗に連絡を入れた顧客が圧倒的に多かったという。また、マガジンにQRコードを付けてコーデで使ったスタイリングを一度に表示したことも奏功し、11月のECプロパー売上高の46%が同マガジン経由だったのに加え、同ブランドのEC売上高は9月が前年同月比8%減、10月が同10%増だったのに対し、11月は同50%増と大きく伸ばすなど、EC売り上げに貢献した。

　同社は今回の取り組み結果を検証した上で、「ウィングス」の次号発刊を検討するとともに、今後も顧客が便利に買い物を楽しめる方法を創出していく。