八幡物産は、2019年8月期の売上高が前年比2ケタ増となる50億円強を見込んでいる。近年は既存顧客の離脱分を新規客で補い切れず売り上げが目減りしていたが、新客開拓に向けた先行投資を前期から積極化。機能性表示食品などの露出を高めたことが奏功し、前期の成長率(4・5%)を大きく上回りそうだ。一方で広告出稿を増やしている分、前期は営業損益を約2億円計上したが、今期の営業損益は数千万円に収まる見通しだ。

　同社の今期は、機能性表示食品が順調に拡大している。機能性の第1号として約4年前に投入したルテイン配合の「めばえ」に加え、同製品よりもルテインの含有量を増やすなど処方を変えたワンランク上の「メラックスアイ」を17年12月にスタート。足もとでは、新聞広告に「めばえ」を掲出するケースもあるが、テレビCMの放映を含めて「メラックスアイ」の露出度を高めている。

　目に関連する分野では、以前はブルーベリーが好調だったが縮小し、減少分を両機能性表示食品が補い、上回ってきているようだ。

　また、グルコサミン塩酸塩とサケ軟骨由来コンドロイチン硫酸、ヒアルロン酸Naが関与成分として消費者庁から受理された、ひざ関節の違和感を緩和する「国産グルコサミン」(画像)を昨年11月に機能性表示食品として販売を始めた。

　同社によると、グルコサミンが膝に良いというイメージは消費者に浸透しており、機能性表示食品として打ち出しても売り上げ拡大は期待薄と見ていたが、新聞広告で新客開拓を図った結果、想定以上に反応があるなど、「売れ行きに陰りの出た素材が機能性をうたうことで復活の光が見えてきた」(八幡清志社長)とし、また「臨床試験による届出でSRより広告訴求が強い」(同)ことから、さらに新規獲得に向けて出稿を拡大していく考え。グルコサミンの広告展開は売り上げ低迷により、この2年間くらいは抑えていた。今後はテレビも活用する。

　加えて、今年4月に軟骨成分のプロテオグリカンが機能性表示食品として受理されており、販売に向けた準備を進めるという。

　機能性以外については、2年前に販売開始した「やわた本青汁」が新客開拓に一役買っている。同商品は主原料の大麦若葉に乳酸菌をプラスしたシンプルな青汁で、約1カ月分で税別2000円という買いやすい価格設定が利用者から支持されているようだ。

　また、この半年間は休眠客の掘り起こしを狙ったDM送付も強化。機能性表示食品のヒット率が高いほか、青汁の打ち出しも奏功している。

　加えて、同社は海外販路の開拓にも取り組んでいる。今期は中国全土に代理店を持つ同国企業と販売契約を締結し、BtoB事業として1億円弱の売り上げ増を見込んでいる。

　ウェブチャネルについては、「テコ入れが必要」(八幡社長)とする。現状、主力媒体のテレビCMや新聞広告とリンクさせたキャンペーンをウェブでも展開しているが、テレビや新聞を好む層とウェブユーザーは異なるため、受け皿としての役割から脱却し、今後は30～50代向けの商品開発にも乗り出す考え。

　一方、配送会社の運賃値上げに対応して4月1日に送料を改定した。従来は税込3672円未満の購入者から216円の送料を徴収していたが、送料は一律324円とした。現状、定期顧客の解約は想定内で、新客の購入率もほとんど変わらないことから、スムーズに新送料体系に移行できたようだ。

　来期(20年8月期)については、投資は継続しつつ営業黒字を確保する。売上高については増税などの影響もあって不透明だが、今期同様に2ケタ増を狙うようだ。