三陽商会は、好きなときに好きな場所で商品の情報を得たり購入できる"オムニチャネル化"に磨きをかけることで、消費者のさまざまな買い方に対応するとともに機会ロスの低減につなげる。

　同社は、自社通販サイト「サンヨー・アイストア」に消費者の満足度を高める便利機能を相次いで実装。自社サイトで完売した商品を店頭の在庫から引き当てて販売する「お取り寄せ購入」サービスは２０１４年４月にスタートし、昨年３月には対象店舗を百貨店含む全店に広げている。

　同サービスは、通販サイトで欲しい商品の在庫がない場合、商品詳細ページの「お取り寄せ購入」ボタンをクリックすると、在庫がある実店舗の業務端末に一斉にリクエストが届き、対応できる店舗が取り寄せ依頼に応える仕組みで、店舗から一度、倉庫に当該商品を送って消費者に届けるため、配送リードタイムは若干長くなる。財務上の売り上げはＥＣに計上されるものの、リクエストに応えた店舗の成績にも反映させることで、リアル店舗が協力しやすい環境を整えた。同サービスは対象店舗が全店に拡大して約１年が経過。販売スタッフへの教育もあって取り寄せリクエストの成功率は向上しているといい、取り寄せ経由の販売はＥＣ売上げの約７％を占めているようだ。

　昨年１２月には、自社通販サイトの商品詳細ページに「店舗の在庫を確認」ボタンを設置。気になるアイテムの店頭在庫状況を見られるようにした。同機能はスマホで確認している利用者が多く、そのまま電話で取り置きを申し込む顧客も想定を上回っている。

　今年２月２５日からは、店舗の在庫を取り置きできる機能を追加（画像）。店頭に在庫がある場合、ウェブ上の「取置」ボタンから簡単に申し込めるようにし、消費者は申し込み確定日から３日以内に来店すれば店頭で試着、購入できる。

　新サービスは、「トゥービーシック」と、新ブランドの「マッキントッシュフィロソフィー」「ブルーレーベル・クレストブリッジ」「ブラックレーベル・クレストブリッジ」の各ブランドを対象に始動し、店頭のオペレーションなどを検証後、３月１０日をメドに全ブランドに広げる計画だ。

サイト刷新し新会員制度も

　一方、前期（１５年１２月期）は８月に通販サイトをリニューアルし、同時に全社横断の会員制度「サンヨーメンバーシップ」をスタート。実店舗でも通販サイトでも共通のポイントが貯まり、どちらの売り場でも利用できるようにした。顧客情報を一元化することで、消費者が実店舗とＥＣで何を購入したか把握できるようになるため、従来以上に顧客の実像を把握した商品レコメンドが可能になるほか、店頭とＥＣの併用客の拡大にもつながりそうだ。

　また、同社では昨年９月に「サンヨー・アイストア」内で新ブランド「マッキントッシュロンドン」の販売をスタートしたほか、「クレストブリッジ」専用の通販サイトも開設。「クレストブリッジ」はＥＣとブランドサイトを一本化し、世界観をより表現しやすいようにした。

　顧客の定着化に向けてはメルマガを活用している。ブランドごとに新着商品や人気ランキングを配信したり、セールやアウトレットコーナーへの商品追加情報を発信。メルマガ経由のＥＣ売り上げは全体の２５％前後に達しているが、今期は購入履歴などをベースにセグメントを絞ったメルマガ配信にも着手することで精度を高める。

　また、今期はメンバーシップ会員向けにスマホアプリのリリースを計画。同社のオムニチャネル施策を補完できるアプリとして開発を進める。

　越境ＥＣについては昨年９月に、世界の人気セレクトショップを集めたファッション通販モール「ファーフェッチ」に三陽商会の「ラブレス」「ギルドプライム」が出店しているが、今後、他の海外ＥＣとの連携も図っていくという。

　なお、同社の１５年１２月期のＥＣ売上高は前年比３・５％増の３２億８０００万円となり、期初計画（約３５億円）には届かなかった。上期は増税の影響が長引いたことなどもあって前年同期比２・８％減と苦戦。下期は欠品対策や新ブランドのＥＣ展開もあって同１１・４％増と好調に推移した。１６年１２月期は前年比２４・０％増の４０億６０００万円を見込んでいる。