かつてはパソコン市場で「価格破壊」の象徴的存在だったデル。近年は台湾メーカーを筆頭に、さらなる価格下落が進んでいるが、同社では２年ほど前から過剰な価格競争には参戦しない方針に舵を切った。周辺機器やソフトなどをあわせて販売することで単価を維持。シェアではなく収益面を重視した戦略をとっている。

　企業向け用途が中心となる同社の直販ビジネスだが、一般消費者向けも売り上げの約30％を占めている。幅広いユーザー層を対象とした「インスパイロン」、ハイエンド向けの「ＸＰＳ」、ゲーマーをターゲットにした「エイリアンウェア」という３つのラインアップを展開する。

　近年はメモリーやＣＰＵといった部品の価格下落が進んでおり、パソコンの単価は年々落ちている。こうした中で同社では「他社の価格競争に追随しない」（コンシューマー・セールス本部のユー・レイモンドオンラインビジネスグループ本部長）方針に転換。国内市場全体ではシェアを落としているという、一部調査会社の調べがある一方で、消費者向け事業の売り上げは「増えている」（同）という。

　消費者に「使い方を提案」することで、パソコン以外の周辺機器やソフトなどもあわせて販売する。例えば、年賀状制作が目的であれば、プリンターやインク、年賀状用のソフトも提案できる。また、近年は動画を編集する機会が増えており、編集ソフトへのニーズが増している。パソコン購入時のほか、購入後もメールなどで提案し、単価維持に努めている。

　ハードウエアメーカーとして成長してきた同社だが、他社に価格で対抗するだけでは利益率は下がる一方。顧客のニーズに合わせた付加価値を提案する「ソリューションプロバイダー」への転換を進めていく。

　また、デルといえばＢＴＯ（部品の組み合わせが指定できる注文方式）形式が有名だが、注文を受けてから生産するため、配送までに10日以上かかるのが難点だ。
　そこで、あらかじめ構成を決めることで、翌営業日の出荷を可能にした「デル特急便」に対応したモデルを増やしている。最近では「『特急便』対応モデルの売り上げ比率が50％に近づいている」（レイモンド本部長）という。

　近年は直販だけではなく、家電量販店への卸売も増えているが、今後は直販以外で購入した顧客の通販サイトへの誘導も課題となる。また、デルでは世界的にソーシャルメディアの活用に力を入れており、社員向けにソーシャルメディアのトレーニングコースを設けている。日本でも「デルとの信頼関係を築きあげる」（同）ツールとして、フェイスブックなどを活用していく。