「9090(ナインティナインティ)」や「HTH(エイチティーエイチ)」などのファッションブランドを手がけるyutori(ユトリ)は、2018年4月の創業から5年8カ月というアパレル企業最短の上場で注目を集めた勢いのある会社だ。ECチャネルが売り上げの過半を占めるが、足もとでは実店舗の出店にも積極的だ。昨年8月には元AKB48の小嶋陽菜さんがCCOを務めるheart relationを子会社化したほか、今年3月には「TGC」に初参加した。yutoriの片石貴展社長(=写真)に事業戦略などを聞いた。
――ゾゾのグループ会社だった時期もあったが、今のゾゾとの関係性は。
「以前はゾゾが当社株式の51%を持っていて親会社だったが、当社の上場後は20%程度になっていて、大株主という位置づけ。取締役会にはゾゾCOOの廣瀬さんが参加してくれている。社長の澤田さんも含めゾゾの役員は良い意味で近所のおじちゃんみたいな感じ。ゾゾ傘下のときから自主的な意思決定を尊重してくれた。すごくフラットな関係で接してもらい、やりやすい環境を作ってもらえて感謝ですね」
――マルチブランド経営を志向する。
「起業した24歳のときから、明らかにSNSからファッションブランドが出来上がっているという感覚があった。消費者の好みが分散し、それぞれの好みに情報が最適化されていくので、1ブランドで100億円の売り上げを作るのは難しいと感じた。そこで、1社で100ブランドを展開するにはどうしたら良いかを逆算し、会社の理念などを作った。その読み通りに、世の中が進んでいるという感覚が強い」
――売上高は24年3月期の43億円強に対し、25年3月期はheart relationの子会社化などもあって80億円に上方修正した。このスピード感も想定済みか。
「さすがに想像してなかった。起業したときは年商1億円、2億円で大金持ちというイメージだった。ただ、その成長スピードに怖さは感じていなくて、ラッキーだし、良い立ち位置で大きな挑戦ができて感謝だなと」
――ブランドの立ち上げ方は。
「いろいろなパターンがあって、スタッフみんなでコンペをして投票形式で決めるのが、ブランドの立ち上げ方としては分かりやすい。プデュ企画と言って、韓国のオーディション番組を参考にしていて、僕もみんなと同じ1票しかなく、最後までどのブランドが優勝するか分からない。最近はコンペ形式で立ち上げることも多い。スタイリストの熊谷さんと組んだブランド『GDC(ジーディーシー)』など、つながりのある外部の人と一緒に立ち上げるケースも最近はいくつか出てきている」
――70ブランドの展開を掲げている。
「ある程度、順調に増やしていて、昨年末時点で36ブランドを展開している。今年中に何ブランドとかは意識していなくて、数の目標が重荷になると部分最適になって歪な形になってしまう。大局観で判断している」
――立ち上げたブランドは担当者に任せる形か。
「そうですね。ブランドのプロデューサー、クリエイティブディレクターに権限を委譲している。ブランド立ち上げ後の工程は型みたいなものがあって、プロデューサーが状況を見ながら柔軟にアレンジしている。トップダウンではなく、権限委譲して取り組まないと各ブランドの機動的な意思決定ができなくなってしまう」
――コンペを実施して片石さんも1票しかないと、「これはどうかな」というブランドが選ばれることもあるのでは。
「みんなが『このブランドは当たる』と思う感覚と、僕の感覚はそんなにズレていない。とくにプロデューサー陣とか幹部と意思決定が大きくズレることはあまりない」
――ブランドを開発するときに心がけていることは。
「大人が見つけていない、若い子だけが知っている熱量のあるコミュニティーを見つけることと、そのコミュニティーのオピニオンリーダーやコミュニティーのヒエラルキーの中で上に立っている子、あるいは立てる子が作ること。あとは、そのコミュニティーに企業としてちゃんと投資をしながらコミュニティーを増幅させることが大事だと思う」
――最近熱いコミュニティーは。
「それこそ『GDC』は3月8日に立ち上げたばかりで初速が良い。30～40代向けに新しく立ち上がっているブランドはそんなに多くない。その年代の人がいまイケてると思うものが意外に少なくて、『GDC』はある程度、大きい投資をして店作りから始めたが、ちょいオジ向けの熱量が意外に高く、しっかり反響があった」
――採用の時点でその辺りは意識しているのか。
「手もとにあるカードをどううまく切っていくかという発想なので、戦略ありきでカードを集めるということはしない。当社の理念や価値観にフィットするメンバーが集まって、『さあ、何をしようか』となる方が、ブランドを広げるという意味では大きいと思う」
――採用面では、MBTI診断である特定のタイプの人材を採用している。
「MBTIは自分に対する認識が明確化されるもの。もちろん、それだけで人のすべてを理解できるとは思っていないが、若い子にとって親しみやすい。あとはセンセーショナルなので、採用方法として拡散されやすいと思った。ブランドを広げていく人材はたくさんいるが、うまく管理していくことも大事。当社に少ない管理が得意なタイプを募集するときに、『管理者』とするよりも、『TJ属性』とした方が広がる」
――片石さんの社長としての役割で一番大事なことは。
「予言をすること。未来がどうなりそうかを予測することと、1年に1回くらいは良いシュートを決めること。10倍成長につながるような何かを作ることに創業期からすごく意識している。例えば、昨年であればheart relationの買収、一昨年であれば株式上場、その前であればA.Z.Rの買収や、ゾゾとのディールだし、会社を10倍大きくする意思決定は短期的にはリスクを伴うので、捉えている時間軸が一番長く、かつリスクをとれるのが社長とか副社長になる。いまのメンバーは優秀なので僕がいなくても2倍、3倍くらいには成長させられるが、より長い時間軸の中で大きなインパクトのある意思決定をしていくことが大事だと思う」(つづく)
――ゾゾのグループ会社だった時期もあったが、今のゾゾとの関係性は。
「以前はゾゾが当社株式の51%を持っていて親会社だったが、当社の上場後は20%程度になっていて、大株主という位置づけ。取締役会にはゾゾCOOの廣瀬さんが参加してくれている。社長の澤田さんも含めゾゾの役員は良い意味で近所のおじちゃんみたいな感じ。ゾゾ傘下のときから自主的な意思決定を尊重してくれた。すごくフラットな関係で接してもらい、やりやすい環境を作ってもらえて感謝ですね」
――マルチブランド経営を志向する。
「起業した24歳のときから、明らかにSNSからファッションブランドが出来上がっているという感覚があった。消費者の好みが分散し、それぞれの好みに情報が最適化されていくので、1ブランドで100億円の売り上げを作るのは難しいと感じた。そこで、1社で100ブランドを展開するにはどうしたら良いかを逆算し、会社の理念などを作った。その読み通りに、世の中が進んでいるという感覚が強い」
――売上高は24年3月期の43億円強に対し、25年3月期はheart relationの子会社化などもあって80億円に上方修正した。このスピード感も想定済みか。
「さすがに想像してなかった。起業したときは年商1億円、2億円で大金持ちというイメージだった。ただ、その成長スピードに怖さは感じていなくて、ラッキーだし、良い立ち位置で大きな挑戦ができて感謝だなと」
――ブランドの立ち上げ方は。
「いろいろなパターンがあって、スタッフみんなでコンペをして投票形式で決めるのが、ブランドの立ち上げ方としては分かりやすい。プデュ企画と言って、韓国のオーディション番組を参考にしていて、僕もみんなと同じ1票しかなく、最後までどのブランドが優勝するか分からない。最近はコンペ形式で立ち上げることも多い。スタイリストの熊谷さんと組んだブランド『GDC(ジーディーシー)』など、つながりのある外部の人と一緒に立ち上げるケースも最近はいくつか出てきている」
――70ブランドの展開を掲げている。
「ある程度、順調に増やしていて、昨年末時点で36ブランドを展開している。今年中に何ブランドとかは意識していなくて、数の目標が重荷になると部分最適になって歪な形になってしまう。大局観で判断している」
――立ち上げたブランドは担当者に任せる形か。
「そうですね。ブランドのプロデューサー、クリエイティブディレクターに権限を委譲している。ブランド立ち上げ後の工程は型みたいなものがあって、プロデューサーが状況を見ながら柔軟にアレンジしている。トップダウンではなく、権限委譲して取り組まないと各ブランドの機動的な意思決定ができなくなってしまう」
――コンペを実施して片石さんも1票しかないと、「これはどうかな」というブランドが選ばれることもあるのでは。
「みんなが『このブランドは当たる』と思う感覚と、僕の感覚はそんなにズレていない。とくにプロデューサー陣とか幹部と意思決定が大きくズレることはあまりない」
――ブランドを開発するときに心がけていることは。
「大人が見つけていない、若い子だけが知っている熱量のあるコミュニティーを見つけることと、そのコミュニティーのオピニオンリーダーやコミュニティーのヒエラルキーの中で上に立っている子、あるいは立てる子が作ること。あとは、そのコミュニティーに企業としてちゃんと投資をしながらコミュニティーを増幅させることが大事だと思う」
――最近熱いコミュニティーは。
「それこそ『GDC』は3月8日に立ち上げたばかりで初速が良い。30～40代向けに新しく立ち上がっているブランドはそんなに多くない。その年代の人がいまイケてると思うものが意外に少なくて、『GDC』はある程度、大きい投資をして店作りから始めたが、ちょいオジ向けの熱量が意外に高く、しっかり反響があった」
――採用の時点でその辺りは意識しているのか。
「手もとにあるカードをどううまく切っていくかという発想なので、戦略ありきでカードを集めるということはしない。当社の理念や価値観にフィットするメンバーが集まって、『さあ、何をしようか』となる方が、ブランドを広げるという意味では大きいと思う」
――採用面では、MBTI診断である特定のタイプの人材を採用している。
「MBTIは自分に対する認識が明確化されるもの。もちろん、それだけで人のすべてを理解できるとは思っていないが、若い子にとって親しみやすい。あとはセンセーショナルなので、採用方法として拡散されやすいと思った。ブランドを広げていく人材はたくさんいるが、うまく管理していくことも大事。当社に少ない管理が得意なタイプを募集するときに、『管理者』とするよりも、『TJ属性』とした方が広がる」
――片石さんの社長としての役割で一番大事なことは。
「予言をすること。未来がどうなりそうかを予測することと、1年に1回くらいは良いシュートを決めること。10倍成長につながるような何かを作ることに創業期からすごく意識している。例えば、昨年であればheart relationの買収、一昨年であれば株式上場、その前であればA.Z.Rの買収や、ゾゾとのディールだし、会社を10倍大きくする意思決定は短期的にはリスクを伴うので、捉えている時間軸が一番長く、かつリスクをとれるのが社長とか副社長になる。いまのメンバーは優秀なので僕がいなくても2倍、3倍くらいには成長させられるが、より長い時間軸の中で大きなインパクトのある意思決定をしていくことが大事だと思う」(つづく)