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「デリ」を中核的商品に【冷蔵庫総菜宅配開始の狙いと勝算　オイシックス・ラ・大地　サービス開発本部サービス進化室 Ready to eatチームマネージャー　荒川桃子氏】　サービス全体でニーズに対応する

　オイシックス・ラ・大地は4月18日、冷蔵総菜の新事業「デリOisix」を開始し中食市場に参入した。これまでは食材をネット販売し新規市場を開拓し成長してきた。一方で、中食市場は定期購入を中心に参入企業が多く競争は激化している。サービス開発本部サービス進化室Readytoeatチームマネージャーの荒川桃子氏に、今後の戦略を聞いた。









　――目標とする1000万食の達成の見込みは。

　「ターゲットとなる共働き世帯1200万世帯のうち0・5%を獲得すれば達成できる。そのためのPRプランを今練っている」

　――競合となるサービスは。

　「競合は顧客の『自炊』だと考える。ミールキットで家族が満足するメニューを提案してきたノウハウがある。1日分のデリをミールキットや牛乳、パンなどと一緒に購入することが可能で、幅広い食のニーズに対応できる」

　――競争が激しい中食市場でどう差別化するか。

　「顧客にはまず体験してもらいたい。デリだけを販売する他のサービスとは異なり、デリ以外の品ぞろえがあることが強みになるだろう。デリは1日分から、牛乳やパン、ミールキットなどと一緒に購入可能で、食品宅配サービス全体で顧客の幅広い食のニーズに対応できる。多様な品ぞろえがあることを、顧客がサブスクを利用する際の意思決定のポイントにしたい」

　――なぜこのタイミングだったのか。

　「市場調査と、製造やインフラの整備を行い準備した。100時間以上にわたる顧客インタビューや配送テストなどを経て、事業を立ち上げた」

　――「デリOisix」で新規顧客を獲得する。

　「最初は自社顧客向けに提案し、続いて新規顧客層に向けてメニューを提案する。これだけしか買えないサービスにするつもりはないが、デリを中核的な商品と位置付けたい。今後は、5食分もニーズがあれば展開したいが、消費期限をントロールする工夫が必要」

　――中食市場は参入企業が多い。勝算は。

　「食品宅配『Oisix』はミールキットをフックにトライアルから定期購入に引き上げ、定期購入者数は38万以上に拡大している。ノウハウを持ったメンバーと一緒にPRプランを検討している」

　――サブスクは割引訴求するウェブマーケが主流だ。

　「割引訴求を含めて検討している。ただ、1回ごとの割引率は低いが4週間体験のほうが良いのかは、実験していかないとわからない。複数パターンをテストしていくことになるだろう」

　――ゲームを用いたウェブマーケティングが得意だ。

　「ゲーム性のあるマーケティングの施策も検討していく。勝ちの形であればそこにはめるやり方もある。割引せずに需要があれば割引せずに訴求するかもしれない。いろいろな道筋を踏まえてパターン実験をしたい」

 

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