イヤホン・ヘッドホン専門店「e☆イヤホン」を運営するタイムマシンの業績が好調だ。円安や物価高による消費減退といった逆風を受けながらも、2024年3月期売上高は前期比約10%増の77億円となる見通し。楽天市場店が「楽天ショップ・オブ・ザ・イヤー2023」の「TV・オーディオ・カメラ部門」でジャンル賞を獲得するなど、EC事業が業績をけん引している。

　同社は2007年にイヤホン・ヘッドホン専門店を大阪市内に開設、現在は東京・秋葉原を旗艦店として5店舗を展開する。ECには08年から取り組んでおり、高単価なイヤホン・ヘッドホンをオーディオマニア向けに販売してきた。

　特に、遮音性の高い米Shure(シュア)のイヤホンは創業当時からの売れ筋商品となっている。スマートフォンの普及で無線イヤホンの人気が高まっているが、同社の場合は、音質向上のためにケーブルが交換できたり、ポータブルアンプが活用できたりする、有線イヤホンの需要が根強い。

　従前は、店舗販売とECの売上比率は半々だったが、コロナ禍でECが急拡大。テレワークにおけるウェブ会議の需要や、自宅でゲームを楽しむ際に使うゲーミングヘッドセットの需要を取り込んだことで、一時はEC比率が80%に達していたものの、現在は店舗販売も復調し、ECの売上構成比は約55%となっている。コロナ禍で獲得した新規顧客が定着しているのがEC好調の要因だ。

　同社で売れ筋のイヤホン・ヘッドホンは海外製が多いこともあり、急激な円安の影響を受けている。特に最近は、海外製商品の日本代理店への入荷数が減少傾向にある点もマイナス要因だ。加えて、アマゾンや家電量販店などとの価格競争も激化する一方。同社は何を強みとして売り上げを伸ばしているのか。

　同社の岡田卓也社長は「一つの製品を売るためにめちゃくちゃコストをかけていることが大きい。特に情報発信に関しては、家電量販店では考えられないくらいの手間をかけている」と競合への優位性を強調する。

　試聴が購入の後押しとなることが多いイヤホン・ヘッドホン。特に同社の実店舗は多様な製品の試聴ができることが売りとなっているわけだが、ECでは試すことができない。そこで「一つのイヤホンに対して、ユーチューブ用の動画を撮る・紹介のブログを書く・スタッフがレビューを書く・顧客のレビューを集めるなどといったように、さまざまな立場の人の意見がページに載っている状態を作ることを意識している」(岡田社長)。

　岡田社長によれば、同社ECにおけるイヤホン・ヘッドホンの平均単価は1万3～4000円で、家電量販店の7～8000円を大きく上回る。リピート率やメールマガジン開封率も高く、2回目購入時の単価が1回目の倍になっていることも珍しくないという。

　こうした指標の下支えとなっているのがスタッフレビューだ。イヤホン・ヘッドホンは個人の好みが反映されやすい商品。それだけに、消費者がレビューを参考する際の基準もまちまちだ。「顧客が『誰かに書かされている』と思ってしまうレビューは良くない。スタッフが顧客と同じ目線に立ち、自らの基準で感じたことを素直に表現することが大事」。レビューには、視聴環境やどんな楽曲を聞いたかといった情報も盛り込み、判断材料にしてもらう。同社の店舗・ECスタッフは、ほぼ全員がレビューを担当する。こうしたスタッフレビューに、顧客のレビューも加わる。「一つの商品にいろいろな意見が集まることで、客観性が生まれる」。

　また、動画も積極的に活用している。同社ユーチューブチャンネルの歴史は長く、運営開始から13年ほどになる。チャンネル登録者数は約13万人で、累計再生数は約6500万回。一番人気の動画は約188万回再生されている。

　ただ、岡田社長は「再生数はそこまで重視していない」とした上で、「商品選びに迷う消費者にどう役立ててもらうかという目線で、目立つための企画などはせず、かたくなにイヤホンとヘッドホンのレビュー動画を上げ続けている。イヤホン・ヘッドホンの辞書としても非常に価値があるのではないか」と運営方針を説明する。

　イヤホン・ヘッドホンは1週間に30ほどの新製品が発売されることもあるという。その全てにレビュー動画を制作するのは難しいが、できるだけカバーしていく方針だ。動画なら消費者の理解もより深まる。愚直にレビュー動画を上げ続けてきたことで、岡田社長が「イヤホン王子」としてメディアに出演したり、名物スタッフが誕生したりといった、副次的な宣伝効果も生まれているという。(つづく)