ここ数年の宅配会社の運賃値上げを受けて、送料無料施策を取りやめたり、送料を値上げしたりする通販企業が目立つ。また最近では「楽天市場」が打ち出した「3980円以上の購入で全店の送料を無料する施策」が大きな波紋を呼んだ。そんな中で楽器の通販サイト「chuya―online」を運営するプラグインは、ネット販売の開始時から全品送料無料施策を続けている。

　同社の高尾太郎社長は「2002年頃に『ヤフーオークション』からスタートしたが、落札金額に送料を加えて計算するのが面倒だったので、メール便を活用することで送料無料とし、主にギターの弦やピックを販売していた。翌年に『楽天市場』に出店したわけだが、送料無料は顧客にとっても分かりやすいので、収益をしっかり取れるような計算式を考えた」と明かす。

　送料は商品サイズや配送地域によって変わってくるが、例えば60サイズの商品であれば「地域ごとにどれだけの数を出荷したか」を踏まえて平均値を導き出し、これを送料の基準値とする。その上で、仕入れ値や各仮想モールに支払う売り上げからのロイヤリティー、クレジットカード手数料を引くと利益額が概算できる。

　同社では販売価格を入力することで粗利が自動的に算出できる、価格決定のためのシステムを自社で開発した(=画像)。右側にはサイズを入力する欄もあり、これをもとに発送方法が自動的に選択されるため、発送方法のデータベースから送料の基準値が自動的に入力される。同社はバイヤーが価格を決める仕組みのため、「残利益」を考えながら値段を決めていく。販売する全商品の価格をこのソフトを使って決めるため、「送料などの経費がかさんで赤字が出ているのに商品を売り続ける」ということは起きないという。

　現在、ロイヤリティーとカード手数料は計9%として計算しており「おおむねどの仮想モールもカバーできる」(高尾社長)。同社の場合、消費者への分かりやすさを重視するため、同一型番の商品は自社サイトも仮想モールも同価格で販売しており、自社サイトで購入された場合は利益の絶対額が大きくなる仕組みだ。

　現在の価格決定システムが稼働を開始したのは14年のこと。それまではエクセルを利用して同様の計算を行い、販売システムに反映させていたが、システムに組み込む形で計算ができるようにした。

　高尾社長は「08年頃はそこまで厳密な計算はしていなかったが、当時はまだ運賃が安く、価格競争も今ほど厳しくなかったので大きな問題は起きなかった。その後、アマゾンの台頭と運賃値上げも重なり、細かく計算しないと利益を出せなくなってきた。『送料無料にするのが厳しい』と言っている店舗は、08年頃の考え方で止まってしまっているのではないか」と指摘する。同社ではアマゾンの販売価格をクローリングしており、追尾最低価格と最高価格を設定しておくことで、自動的に追尾した値付けをする仕組みも導入している。

　また、最近では商品の発送に定形郵便と定形外郵便を活用している。追跡番号が発行されないのが消費者にとっての不安点となるが、「2年ほど前から使っているが非常に精度が高い。今年5月の実績でいえば、2万5835件郵便で商品を発送し『届かなかった』という問い合わせは19件。その後の調査で届いていたのが分かったのは、このうち11件。本当に届かなかったのは8件であり、エラー率を考えたら効率はとても良いと感じている」(高尾社長)。レビューを見ると、郵便での商品発送を初めて経験する消費者は不安に感じることもあるようだが、「きちんと届く」ことが分かっている2度目以降の利用者は安心して購入している。

　商品が届かなかった顧客に対しては代品を郵送する。もちろん、消費者が二重に商品を受け取っている可能性もあるが、必要経費と考えて割り切っているという。(つづく)