特別撮影でクリック数増加、７月に古着のECを開始
前号に引き続き、マガシーク（本社・東京都千代田区）の井上直也社長（＝写真）に成長戦略などを聞いた。
――キュレーションサイト「マガカフェ」は。
「昨年４月から１年間取り組んでみて、『マガカフェ』の来訪者数は想定通りだったが、『マガシーク』への流入は少なく、売り上げ貢献度が低かったため今後の戦略を見直しているところだ。記事自体は悪くなかったと思うし、福袋など特定の話題では売り上げにつながることもあったが、消費者が"欲しい"と思う瞬間を演出する記事を量産することは難しい。今期の新客開拓の予算は『マガカフェ』以外に振っていて、ウェブ広告などを増やしていく」――「マガシーク」内で商品の魅力を高めるコンテンツ作りは。
「特別撮影にはかなり力を注いでいる。月２回、何品番か選んでロケ撮影やスタジオ撮影を行いながら相当凝った写真に仕上げていて、その代り、その商品の在庫をたくさん積んでもらう交渉をブランドさんと行う。特別撮影した商品のクリック数は通常撮影の商品と比べて２～３倍多くなり、販売にもつながっているため、今期から特別撮影の専任チームを作った。撮影回数も２回から４回に増やす。競合のモールと差別化できる商品画像にこだわり、動画も含め、よりお客様が買いたくなる瞬間を演出する」
――メールマーケティングの成果も出ている。
「１to１マーケティングではシナリオを作って結果を検証し、良いものを残して次のシナリオを作るということを繰り返すが、精度とスピードはかなり改善している。ケータイのマーケティングが得意なドコモからさまざまなアドバイスをもらい、当社の『ｄファッション』チームが真っ先に結果を出し、『マガシーク』などに応用している。また、メルマガ制作で時間がかかっていた部分を分析し作業内容を見直したことで、担当者をさほど増やさなくてもメルマガの本数はこの１年で２倍以上になっている」
――ＥＣ支援事業も案件が増えている。
「ブランドさんは自社ＥＣを強化してもっとジャンプアップさせたいと考えているので、ＥＣ支援の商談は非常に活発で、波がきていると感じる。自社ＥＣの開発・運営を受託したブランドさんの商品は当社の倉庫で保管するため、在庫量自体が増えることで『マガシーク』での販売強化にもつながる。ブランドさんの自社ＥＣを伸ばすためにもいろいろなアドバイスをしており、高級婦人服を手がけるレリアンさんや、ロンドン発のライフスタイルブランドを展開するキャスキッドソンジャパンさんなどのＥＣは想定以上に伸びている」――百貨店のＥＣ支援にも積極的だ。
「前期は三越伊勢丹ホールディングスさんや阪急阪神百貨店さんのＥＣ支援を始めたが、品ぞろえを絞るのではなく、各百貨店で取り扱いのないブランドも販売するなど間口を広げられれば、もっと伸ばせると思う」――新しく挑戦したいことは。
「今期は古着などのユーズド事業を始める。ベクトルグループさんと組んで当社のお客様から本格的に中古品を集める。従来のトレジャーファクトリーさんとの連携では買い取り商品を渡すだけだったが、今回のスキームではベクトルさんが買い取った商品を当社の『アウトレットピーク』で販売する。ささげ業務や査定が終わったユーズド品は当社の物流センターに保管して一定期間、商品を独占的に販売できる。それ以降はベクトルさんの古着通販サイト『ベクトルパーク』や彼らの連携先ＥＣモールでも販売する。ゆくゆくはベクトルさんが独自で買い取った商品も、当社のお客様に人気のブランドや状態の良いアイテムであれば『アウトレットピーク』で販売していく計画もある。まずは、ユーズド品の買い取りを６月７日から、販売は７月から始める。控えめな計画ではあるが、今年度中に月間２０００点の販売を目標にしている」――単独で展開する選択肢はなかったのか。
「ブランド品の買い取りには査定のノウハウが必要で、査定や古着のささげに慣れたベクトルさんとタッグを組んだ。当社はサイトでの告知はもちろん、商品購入者にチラシを同梱するなどして従来よりも古着の調達に力を注ぐ。『アウトレットピーク』で古着を販売するが、ブランド数や商品点数が増えてくればユーズド専用の売り場を設けることも視野にある」――オンラインレンタル事業も検討していた。
「ファッションレンタルの事業化も検討してきたが、返却された商品でレンタルに回せないものの出口戦略が難しかった。古着のＥＣがあれば出口になり得る。レンタルも諦めたわけではないが古着が先と判断した」――今期の目標は。
「１８年３月期は取扱高で２５０億円を目指したい。引き続き『ｄファッション』が成長ドライバーとなり、ＥＣ支援も大きく伸ばしたい。前期で４期連続の増収増益となり、足腰がかなりしっかりしてきたため、次のチャレンジに向けて布石を打つ１年にしたい」
（おわり）
――キュレーションサイト「マガカフェ」は。
「昨年４月から１年間取り組んでみて、『マガカフェ』の来訪者数は想定通りだったが、『マガシーク』への流入は少なく、売り上げ貢献度が低かったため今後の戦略を見直しているところだ。記事自体は悪くなかったと思うし、福袋など特定の話題では売り上げにつながることもあったが、消費者が"欲しい"と思う瞬間を演出する記事を量産することは難しい。今期の新客開拓の予算は『マガカフェ』以外に振っていて、ウェブ広告などを増やしていく」
――「マガシーク」内で商品の魅力を高めるコンテンツ作りは。
「特別撮影にはかなり力を注いでいる。月２回、何品番か選んでロケ撮影やスタジオ撮影を行いながら相当凝った写真に仕上げていて、その代り、その商品の在庫をたくさん積んでもらう交渉をブランドさんと行う。特別撮影した商品のクリック数は通常撮影の商品と比べて２～３倍多くなり、販売にもつながっているため、今期から特別撮影の専任チームを作った。撮影回数も２回から４回に増やす。競合のモールと差別化できる商品画像にこだわり、動画も含め、よりお客様が買いたくなる瞬間を演出する」
――メールマーケティングの成果も出ている。
「１to１マーケティングではシナリオを作って結果を検証し、良いものを残して次のシナリオを作るということを繰り返すが、精度とスピードはかなり改善している。ケータイのマーケティングが得意なドコモからさまざまなアドバイスをもらい、当社の『ｄファッション』チームが真っ先に結果を出し、『マガシーク』などに応用している。また、メルマガ制作で時間がかかっていた部分を分析し作業内容を見直したことで、担当者をさほど増やさなくてもメルマガの本数はこの１年で２倍以上になっている」
――ＥＣ支援事業も案件が増えている。
「ブランドさんは自社ＥＣを強化してもっとジャンプアップさせたいと考えているので、ＥＣ支援の商談は非常に活発で、波がきていると感じる。自社ＥＣの開発・運営を受託したブランドさんの商品は当社の倉庫で保管するため、在庫量自体が増えることで『マガシーク』での販売強化にもつながる。ブランドさんの自社ＥＣを伸ばすためにもいろいろなアドバイスをしており、高級婦人服を手がけるレリアンさんや、ロンドン発のライフスタイルブランドを展開するキャスキッドソンジャパンさんなどのＥＣは想定以上に伸びている」
――百貨店のＥＣ支援にも積極的だ。
「前期は三越伊勢丹ホールディングスさんや阪急阪神百貨店さんのＥＣ支援を始めたが、品ぞろえを絞るのではなく、各百貨店で取り扱いのないブランドも販売するなど間口を広げられれば、もっと伸ばせると思う」
――新しく挑戦したいことは。
「今期は古着などのユーズド事業を始める。ベクトルグループさんと組んで当社のお客様から本格的に中古品を集める。従来のトレジャーファクトリーさんとの連携では買い取り商品を渡すだけだったが、今回のスキームではベクトルさんが買い取った商品を当社の『アウトレットピーク』で販売する。ささげ業務や査定が終わったユーズド品は当社の物流センターに保管して一定期間、商品を独占的に販売できる。それ以降はベクトルさんの古着通販サイト『ベクトルパーク』や彼らの連携先ＥＣモールでも販売する。ゆくゆくはベクトルさんが独自で買い取った商品も、当社のお客様に人気のブランドや状態の良いアイテムであれば『アウトレットピーク』で販売していく計画もある。まずは、ユーズド品の買い取りを６月７日から、販売は７月から始める。控えめな計画ではあるが、今年度中に月間２０００点の販売を目標にしている」
――単独で展開する選択肢はなかったのか。
「ブランド品の買い取りには査定のノウハウが必要で、査定や古着のささげに慣れたベクトルさんとタッグを組んだ。当社はサイトでの告知はもちろん、商品購入者にチラシを同梱するなどして従来よりも古着の調達に力を注ぐ。『アウトレットピーク』で古着を販売するが、ブランド数や商品点数が増えてくればユーズド専用の売り場を設けることも視野にある」
――オンラインレンタル事業も検討していた。
「ファッションレンタルの事業化も検討してきたが、返却された商品でレンタルに回せないものの出口戦略が難しかった。古着のＥＣがあれば出口になり得る。レンタルも諦めたわけではないが古着が先と判断した」
――今期の目標は。
「１８年３月期は取扱高で２５０億円を目指したい。引き続き『ｄファッション』が成長ドライバーとなり、ＥＣ支援も大きく伸ばしたい。前期で４期連続の増収増益となり、足腰がかなりしっかりしてきたため、次のチャレンジに向けて布石を打つ１年にしたい」
（おわり）