靴とバッグのネット販売を手がけるロコンド（本社・東京都港区、田中裕輔社長）は今期、既存顧客のリピート化を促進する施策を矢継ぎ早に打ち出す。一環として、４月からアパレル商材の取り扱いを本格化。靴とバッグだけでなく、服まで提案の幅を広げることで、アクティブ会員の年間購入回数を現状の平均２回程度から４回へ引き上げたい意向だ。

　アパレル商材については、３月中旬に「ナノ・ユニバース」など人気３ブランド、約５００型で先行スタートしており、４月中旬にはスペインの人気カジュアルブランド「デシグアル」を投入する予定。

　主力の靴では通販サイト本格オープンの２０１１年２月から約２年で１０００ブランドを扱うまでに拡大していることから、アパレルでも今後２～３年で１０００ブランドの扱いを目指す。

　ただ、この１年はブランドの数よりも有力ブランドの獲得を優先。毎月10ブランド弱を投入して新カテゴリーの基盤を固める考え。

　見せ方の面では、競合が採寸や撮影にかけるコストを「送料無料・返品無料」のオペレーション強化に回す。同社は、商品の詳細部分の採寸に時間をかけたり、モデル着用の画像を多用してコストをかけるよりも、商品を早く、多くサイトにアップすることや、無料で返品できるサービス力を重視。イメージ違いや返品の手間、送料負担などから通販を利用していない消費者にも、"買ってから選ぶ＂というロコンドの強みを前面に打ち出すことで、ファッション商材の通販初心者を取り込む。

　新カテゴリーの出だしは、昨年秋にトライアルした服の予約販売会では商品が約１００型と少なかったこともあるが、今春は開始１週間の訪問客数、受注額はともに前回の10倍以上という好スタートを切ったという。

　アパレルの本格展開に伴い、返品受付期間を従来の99日から30日に短縮するものの、従来からほとんどの返品が30日以内ということもあり、顧客離れにはつながらないと見ている。

　一方、顧客対応については、５月をメドに電話による注文を受け付ける計画。これまではコンシェルジュが靴選びのサポートや、サイトの利用方法を電話で教えるなどしてきたが、電話で注文したいという声が根強いこともあり、とくに50代以上のニーズに応える。

　コンシェルジュ機能は自社スタッフが引き続き担うが、電話受注については顧客情報の管理などから外部のパートナー企業に委託するという。

　電話受注のスタートに合わせて、同社では親和性の高いカタログ展開も視野にあるという。「最新の技術ばかりでなく、昔から通販に親しんでいる消費者には、分かりやすく、安心して購入できるツールも必要」（田中裕輔社長）とし、シニア層にも使いやすい通販サイトとしてサポート体制を厚くし、競合サイトとの差別化を図る。

　また、今後は顧客参加型のリアルイベントの開催も検討しており、強烈なファンの獲得を推し進める。

　ロコンドの13年２月期の取扱高は前年比約３倍の35億円となる見込みで、２年後（15年２月）には１００億円を計画。売り上げ構成比も現状では靴以外が15％程度だが、アパレル商材の本格化で２～３年後には30％に引き上げる。