――経営目標は。

　「２０１１年３月期の３００億円弱を境に反転させ、５年以内に４００億円を目指したい。そのためには新規事業の育成と既存事業のブラッシュアップが必要。４００億円の根拠は、過去10年間で一番売り上げの大きかったのが２００１年度の４２４億円で、早くこの水準に戻したい」

　――成長戦略の核となるのは。

　「宅配事業だ。店頭は来店頂いて初めて商いが成立する世界だが、宅配は顧客の日々の食生活を押さえることができる。ネットや電話一本ですぐに頼める宅配事業はのびしろが大きいし、顧客に喜んでもらえる。まだ15億円弱の売上高だが、これを初年度で24億円、５年以内に75億円にしたい」

　――相当な変革が必要になる。

　「新規顧客の獲得に向けて、いろいろな媒体で訴求していく。友の会など、手を付けてない顧客にもアプローチする計画だ。10月１日からは従来のサービスエリアを拡大する。また、商品の拡充も含め、共働きの家庭などに喜ばれるビジネス形態に変えていくつもりだ」

　――商材も広げる。

　「百貨店というと"ハレの日＂のイメージが強いが、われわれ通販では毎日、顧客とかかわりたい。そうなると、オムツも欲しいとか、いろいろなニーズが出てくるだろう。ボリュームの大きい大地を守る会の有機野菜に加えて、三越伊勢丹グループの持つ商材を厚くすることで、競合との差別化を図っていく。基本的には商品センターで受注商品をピックアップするが、一部の商材は店頭から届けることも考えている。商品調達や物流の課題をクリアして、規模拡大につなげる」

　――既存の中核事業でも拡大は可能か。

　「５年で１００億円の増収を目指すが、そのうち60億円を宅配で、残りの40億円をカタログとテレビ通販で積み上げる。宅配は日用品のため単価が低い。いままでの倍の買い物をするかというと、そうはならないので、顧客の数を増やしていくことが重要だ。カタログとテレビについてはサプライズの提供につながるＭＤ改革を推し進めることで、40億円以上も目指せると考えている」

　――テレビ通販は苦戦しているが。

　「前期は震災による影響もあったが、現状のテレビ通販はやや独自性に欠ける。いかに顧客の顔を浮かべながら商品選びをしていくかが大事。実際に、こだわった商品は売れている。こだわりが足りないから業績が振るわない。いい商品がそろわなければ、"商人＂としての魅力、戦闘力は落ちるのが当たり前だ」

　――『レディス４』も４月に刷新した。

　「キャスターが少し替わり、商品の提案も番組の後半になった。番組と商材の連携を強化する特集の組み方に変えた。番組と通販商材で"興味の連携＂が図れれば、数字も付いてくる楽しい番組になる。テレビ東京と連携して、そういう番組作りを目指す。当社が発行するカタログの逸品とのクロスメディア展開なども有効だ。少し目先を変えて、視聴者にワクワク感を与えないとマンネリ化してしまう」

　――ネットの活用は。

　「現状、ギフトを中心としたネット活用は店舗側に任せているが、ずっとこのままでとは考えていない。現行のシニア層の下の年代、ニューシニアはネット受注にシフトしてくるだろう。店舗では近々、ウェブのプラットフォームを改修するので、通販向けのシステムを作り込む必要がある。外部から専門的な人材を確保することも必要になるかもしれない」
（つづく）