化粧品と健康食品の通販で急速な拡大をみせるエイチ・アール・ケイ（ＨＲＫ）。来期（11年９月期）に売上高２００億円の達成をめざし、近く関東エリアにおいて地上波のＣＭ展開に乗り出す。一方で、今年11月には東北に２拠点目となる物流センターを稼動させるなどバックヤードの充実も図り、攻勢の手をさらに強めていく。創業者の岩本社長は、ラジオのパーソナリティとしてレギュラー番組を５本抱えるなど、メディアに積極的に露出する女性社長として業界では知られた存在。同社の中村浩之専務に躍進の背景と今度の成長戦略を聞いた。（聞き手は取締役業務局長・青木実）

　創業来、業績が急速に拡大している。前期（09年９月期）売上高は約50億円だが今期は。

　「80億円近くになる見通しです」

　業績拡大の要因は。

　「（直接的な要因ではありませんが）"世の中の女性を元気にしたい＂という代表（岩本社長）の経営理念を社員が実践し、それが顧客に伝わることで好循環が生まれていることが一つの要因です」

　というと。

　「化粧品や健康食品を販売する会社として、まず社員が健康で美しくなければならない。その実践として企業サイドは、無料の社員食堂やキッズルームを設け、社員の働く環境や体調管理をサポートしています。これは会社が軌道に乗り始めて開始したことではなく、創業来の取り組み。結果として、社員は顧客サービスの充実に集中できますし、日常的に作業効率や顧客サービスの充実を図る提案が行われています。このことが顧客のリピート率の向上にもつながっている」

　それが顧客にも伝わっている。

　「そうです。また、創業来、代表の考えを示した『第２の人生』という著書を無料で配布しており、今では３００万部超に達しています。この著書からくちコミが生まれ、紹介などで顧客が増えてきたのが実際のところです」

　現在の会員数は。

　「再購入していただいている顧客は約90万人になります」

　岩本社長はラジオのパーソナリティとしても活躍されている。これは通販事業を開始後のことか。
　「そうなります。８年ほど前にＲＫＫ（熊本）でスタートしました。ただ、会社や商品については一切触れず、代表個人の考えを情報発信する目的で各メディアを活用しています」

　結果的にはそうした活動が新規獲得にもつながっている。

　「どこまで新規獲得につながっているかは分かりませんが、ＲＫＫの好評を受けて、徐々に放送枠が増えてきました。今ではＴＢＳ（関東）、ＲＫＢ（福岡）、ＣＲＫ（大阪）、ＭＢＳ（同）と、５本のレギュラー番組のパーソナリティを務めています」

　ラジオショッピングは行っていない。

　「会社や商品と切り離して代表個人として出演させて頂いているので、広告宣伝活動は行っていません」

　では、通販で中心となっている媒体は。

　「ラジオ以外は全て行っています。中心となっているのはテレビと折込チラシになります」

　テレビはどういった形で展開されている。

　「タレントの青田典子さんや熊田曜子さんを起用して30～90秒のテレビＣＭや30分のインフォマーシャルまで全て。ＣＳや地上波地方局で展開しています」

　関東エリアは。

　「これからですね。これまでケーブルテレビやＣＳでは展開してきましたが、今後、関東エリアを含め地上波主要局での展開を強めていくところです」

　マーケットがさらに拡大することになるが、来期（11年９月期）売上高はどの程度を見込まれているのか。

　「２００億円です」

　目標達成に向けた戦略は。

　「現状は発送処理が追いつかない状態ですので今年11月に２拠点目となる物流センターを開設し、国内全エリアの翌日配送を実現して顧客サービスの充実を図ります。バックヤードの整備を進めるため、これまで新規媒体の開発も進めていなかった。関東エリアでのＣＭ展開をはじめ、あらゆる面で取り組みを強化します」

　新商品の投入は。

　「出す予定ではいますが中途半端なものは出せないので最終段階で中止となる場合もあり、確定はしていません」