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EC運営で抑えたい6つのポイント【第1回】

2019年 3月25日 20:11

「楽天市場」「Yahoo!ショッピング」「Amazonマーケットプレイス」の3大モールが流通総額を拡大する中で、出店するネットショップ間の競争も激化している。一方で、自社サイトの重要性も増すばかりだ。各モールの動きにいち早く対応し、売り上げを拡大するにはどうすればいいのか。そして自社サイトの効率的な集客策とは。多数のネットショップの売り上げを伸ばしてきた敏腕コンサルタントがアドバイスする。

Amazonがポイント強化?ECモールのポイント最前線

Amazonが全商品へのポイント付与を開始?

　2019年2月20日、Amazonは2019年の5月23日以降、販売価格に対して最低1%のAmazonポイントを出店者へ付与設定を義務付けることが発表されました。

　これまでは、ポイント付与は義務ではなかったためポイント付与率0%で販売していた出品者も多く、購入者にとって付与されるポイント分の費用負担は「出品者の負担」となり、多くの出品者からは戸惑いの声も上がっているようです。楽天やYahooでは、既にポイントサービスの競争が激化している中、今回Amazonが今まで注力していなかったポイント付与強化に乗り出したと考えられます。

出店者向け既存ポイント関連サービス

　ポイント付与に消極的だったAmazonですが、出品者が利用できる既存のAmazon内ポイント販促施策としては「ポイントポータル」というものが存在します。一定の条件の元、商品にポイントを付与ことでAmazon内の特設ページ(ポイントポータル)に商品が掲載することが可能です。

　Amazon内の他の広告と違い、掲載自体やクリックによる広告費用は発生せず、商品が売れた場合にのみポイント倍率分の負担が発生する成果報酬型となっており、費用対効果のコントロールをしやすい傾向があります。

　今後は、この「ポイントポータル」への集客数が増加する傾向があるため、今のうちからテストをされてみてはいかがでしょうか。

各モールのポイント比較

　では、他のモールでのポイントサービスはどのようなものがあるか比較してみましょう。

　自社ポイントを強化しているモールといえば、やはり楽天です。基本的なユーザーへのポイント付与率は他モールと大きく変わりませんが、楽天市場以外の関連サービスでのポイント付与や、定期的に行う大規模なポイント付与など、とにかく大量にポイントが流通しているようで、その年間流通総額は2000億円と言われています。(2018年版　EC業界大図鑑:ECのミカタ (著, 編集), 小林亮介 (監修) より)

　一方で、Yahoo!ショッピングでは、TSUTAYAやファミリーマートでおなじみのTポイントで同様のサービスが見受けられます。提携店舗数が多いため、ユーザーにとってはためやすく使いやすいのが特徴です。

　また、両モールにおいて、すべての付与ポイントが店舗負担というわけではありません。楽天の「楽天スーパーセール」や「お買い物マラソン」やYahoo!ショッピングの「5の付く日」などの大規模ポイント付与イベントによるポイント原資の多くはモール側が負担しています。

下記が各モールのポイント関連の比較表です。

Amazonでのポイント販促活用法

　Amazonでのポイント活用例に関していくつかご紹介します。

(1)Amazon側のポイントキャンペーン時に相乗り

　「タイムセール祭り」などのAmazon側で行うセール時にポイントをAmazon側でポイント原資を持つような、楽天でいうと「お買い物マラソン」に近いような施策も同時に走ります。このタイミングでポイント付与率を店舗側でも行うことでユーザーへのポイント付与総額を増加することができ、購買される可能性が高くなります。

(2)ポイントポータル活用

　ポイントポータルはamazonのトップページから1クリックでたどり着けるページで、一定期間一定商品にポイント付与することで2週間露出可能なサービスとなっています。前述した通り、amazonポイントの付与量が今回のamazonのポイント領域への踏み込みが行ることで、ユーザーメリットが高まり、このポイントポータルへの誘導数増加の可能性が想定されます。早いうちにテストを行っておきましょう。

(3)値下げの代わりにポイント活用
　
　Amazonで売り上げを伸ばす際に、「カートを獲る」という概念が非常に重要になってまいります。Amazonでは1商品を複数店舗が販売しており、ユーザーが商品ページに訪問しそのまま商品をカートに入れた場合、「カートを獲っている」ショップの商品が買われたこととなります。(「カートを獲っていない」ショップの商品を購入するには、ページの端にある「こちらからもご購入いただけます」リンクを遷移する必要があり、導線としては薄い)「カートを獲る」ために影響している要素が様々ありますが、特に影響する要素は価格です。この際、価格はポイントを付与した場合、ポイントの割引分も考慮されているといわれているため、ポリシーにより販売価格を落とせないメーカー様などはポイントによる割引でカートを獲るなどの方法があります。

　これからAmazonにおけるポイント強化が行われていく可能性が高いと考えます。この機会にAmazonでのポイント施策の強化を図ってみてはいかがでしょうか。

EC運営で抑えたい6つのポイント(週刊通販新聞姉妹紙の「月刊ネット販売」で連載中)
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筆者プロフィール
宮本篤(みやもと・あつし)
Hameeコンサルティング株式会社コンサルティング部部長。人材ビジネスの上流から下流まで経験後、2009年にインターネット広告会社へ。広告部門責任者、海外事業責任者(海外子会社立ち上げ)を経て経営本部付け執行役員を歴任。2017年よりJSコンサルティング(現 Hameeコンサルティング株式会社)に入社。前職の経験も活かしてフロントエンド(集客・CRM)領域を得意としている。