新たな収益源に強化へ

オットージャパン（本社・東京都世田谷区、ウルリッヒ・ハンフェルト社長）は、新宿の京王百貨店で展開している実店舗の売り上げが計画を上回って推移していることを受け、新規出店を加速する。まずは顧客属性が近い百貨店に照準を定め、首都圏や大阪を候補に今期（２０１１年２月期）中に２～３店舗を計画。来期以降も東名阪を中心に出店を進め、マルチチャネル戦略の一環として、実店舗をカタログやネット販売に次ぐ第３の柱としたい意向だ。

　オットージャパンは昨年10月、京王百貨店新宿店に50代女性をメーンターゲットにした「オットー・コレクション京王新宿店」（写真＝売場面積約50平方メートル）を出店。京王も50歳代以上が顧客の多くを占めることから、カタログや通販サイトと同じ商材で店頭ＭＤを展開。既存顧客の利便性向上と、新規顧客の開拓に取り組んできた。

　カタログＭＤと区別しない戦略が奏功し、12月以降は単月ベースで売り上げが計画を上回り、12月～４月の累計でも予算を達成。店頭にカタログを置くことで「来店客との会話のきっかけになっている」（同社）。会話が弾んで滞留時間が長くなることが店内の賑わいにつながり、フリー客の入店を促すという好循環が生まれつつあるという。

　リアル店舗の出店に当たっては、店舗運営やビジュアルマーチャンダイジング（ＶＭＤ）などでグループのエディー・バウアー・ジャパンの全面的な協力を得たほか、販売スタッフは百貨店を得意とする販売代行会社とパートナーシップを組んだことも販売好調の一因となっているようだ。

　オットーでは、店頭客の50％以上を「オットー・コレクションメンバーズカード会員」として顧客化に成功しているが、同会員の半数が新規客（京王顧客）、残り半数がカタログ・ネットの既存顧客と、互いに顧客を送客している構図が明らかになった。

　集客策としては、京王のイベントフライヤーをオットー顧客にカタログ同梱する一方、オットーも京王が定期的に顧客に送付している会報誌に新客向けのカタログを同封。新客のレスポンスは「通常よりもかなり反応が良い」（オットージャパン）とする。

　ウェブ上でも、相互にバナーをはって顧客を誘導するほか、オットー商品を数型ではあるが京王の通販サイトでテスト販売を開始。売り上げは小さいものの、展開期間や投入型数ともに拡大する方向で協議している。

　現在、京王店舗ではカタログ商材の10％も展開できておらず、当面はカタログ・ネット商材を使ったマルチチャネルビジネスの精度を高める。