ＵＡらしさを追求

セレクトショップ大手のユナイテッドアローズ（ＵＡ＝本社・東京都渋谷区、重松理社長）が11月中旬から展開し始めたジュピターショップチャンネル（ＪＳＣ）を通じたテレビ通販が順調のようだ。店頭の臨場感を出すために実店舗から生中継したほか、商品説明や在庫状況を表示するバナーをＵＡのコーポレートカラーにするなど随所に"ＵＡらしさ＂を出したことなどが奏功している。

同社がテレビ通販を開始するのに当たって重視したのがＵＡの"トーンとマナー＂で、「既存顧客を裏切らない商品、番組作りを心がけた」（田中和安ウィメンズ商品部部長）とする。

　実際に、ＵＡの要望とＪＳＣのノウハウ、販売手法のすり合わせに半年以上をかけ、実店舗からの生中継という話題性だけでなく、両社の"本気度＂が伝わる番組とした。

　ＵＡは生中継に先駆け、10月に改装オープンした原宿本店ウィメンズ館（東京都渋谷区）にＪＳＣ用のオペレーションルームを設けたほか、店内の電気容量を増やして中継に対応できるようにした。

　一方のＪＳＣも番組ガイドではＵＡ店舗で撮影したトータルスタイリング写真を中心に見開き２ページで掲載したのに加え、テレビ画面で商品情報や在庫数を表示するバナーの色をＵＡのコーポレートカラーに合わせるという異例の対応に踏み切った。

　当初、ＵＡはテレビ画面に表示される「残りわずか」などの表現を避けたい意向だったが、この点についてはＪＳＣの既存客への利便性を配慮して、従来通りの見せ方になったようだ。

　また、番組に登場するモデルの選定に当たっては、新たにオーディションを実施。販売したアイテム以外にモデルがスタイリングで使用した商品も、ウィメンズ館にある靴や小物などを利用した。

　通常、テレビ通販では分単位の売り上げ効率を求められるが、番組ではＵＡが制作したテレビＣＭを放送したり、店頭での買い物をイメージしやすくするため、店内を紹介する場面も設けた。

　商品説明については、「商品の企画意図など、消費者が知りたいことを伝えることに重点を置いた。ほどよく専門用語を使用し、友人などに話すときに自慢できるようなワードや商品情報を伝えた」（渡辺麻衣子ウィメンズプレス）とする。

　この結果、販売したトレンドアイテム15型のうち、11月24日時点で９品番が完売し、売り上げは計画値を25％上回ったという。

　ＪＳＣのネット比率は20％程度だが、今回の放送ではネットでの先行販売が好調だったこともあり、ネット比率は30％弱と高かった。また、購入者の半数を30～40代が占めたほか、ＪＳＣやＵＡ店舗への問い合わせも多く、両社ともに新客の獲得につながったようだ。