「会員やユニークビジターは増えているが、購入者数は減っている」。

 　第２四半期（４～６月）のネット販売事業の売上高は、前年同期比６・３％減の19億１２００万円。メーカーからの仕入れ条件改善や、アパレル関連など利益率が高い商品にシフトしたことで粗利率は向上したものの、初めて客単価、購入者数、注文件数のすべてが前年同期の実績を割り込んだ。 　

  その原因について「ひとつはレジャー関連の市場が縮小していること。もうひとつは、ポイント付与率を下げたことではないか」と分析する。

 　利益率を向上するための施策だが、「ネット販売の利用者はポイントへの期待が高い。付与率の見直しでサイトの魅力が薄れた、と感じた顧客がいるのは否めない」という。

 　ただ、ポイント付与率をすぐに戻すことには否定的だ。「一律にポイントを付与するのではなく、商品・顧客・時間帯・期間によって、柔軟に設定する必要がある。そのためにも新しいデータシステムの導入が不可欠だ」。

 　現在、新しいデータベースシステムを構築している。「一人ひとりの顧客との関係性を強化するためには、充実したデータベースが必要だし、その分析結果をマーケティング施策に連動させなければいけない」。１ｔｏ１マーケティングや、ロイヤルカスタマーへの対応強化は急務だが、同社ほどの規模になると、ある程度自動化しなければならない。新データシステムが今後の成長を支える存在となりそうだ。