２０１３年３月期の売上高（連結ベース）が前期比４・３％増の１７９億２００万円と過去最高を記録したケンコーコム（本社・東京都港区、後藤玄利代表）。損益面でも、営業損失が前期の５億１９００万円から１億３２００万円に縮小するなど、改善が進んだ。これをけん引したのは、主力事業となる健康関連商品ＥＣのリテール事業だ。

　前期の国内リテール事業は、売上高が前期比６・６％増の１５６億８８００万円と順調な伸びとなった。

　前期は、ベースとなる取扱商品数を期末時点で20万１１０４点（前期比13・９％増※ケンコーコムシンガポール除く）にまで拡大させ、期中出荷件数も４３２万件と同10・６％の増加。対応強化に取り組んだスマートフォン経由の売上高が前期比２倍増の４億７３００万円となったほか、今年１月から再開した医薬品ネット販売の日商が、再開前の約５倍で推移したという。

　一方、チャネル別の売上高について見ると、自社サイトから仮想モールへの売り上げシフトの傾向がさらに進み、前期は、仮想モールの楽天支店が同14・５％増の83億８３００万円、ｙａｈｏｏ！支店が同22・０％増の13億９２００万円と伸長。これに対し自社サイト売上高は、同９・９％減の47億８３００万円と、50億円を割り込んだ。

　これにより、10年３月期まで過半を占めていた自社サイトの売り上げ構成比（３チャネル合計）は、32・９％にまで縮小。仮想モール支店のシェア拡大傾向は数年前から見られたが、楽天が同社に資本参加した12年３月期からこの流れが顕著となり、前期（13年３月期）は、楽天支店の構成比が57・６％（ｙａｈｏｏ！支店は９・６％）にまで拡大している状況だ。

　この背景にあるのは、食品や飲料、日用雑貨などケンコーコムがメーンとする商品の価格競争と言え、ネット販売では、送料が無料となる商品購入金額ラインの設定で各社がしのぎを削る。

　この結果、生じるのが購入単価の下落だ。ケンコーコムでも以前３９９０円だった送料無料ラインを１９８０円にまで引き下げているが、購入単価が年々下落傾向をたどり、前期は同３・６％減の３６２４円となった。

　購入単価が下落する中、売り上げを維持・拡大するためには、出荷件数によるカバーが不可欠になるが、昨今では食品や日用雑貨を扱う競合サイトが増加。このため自社サイトだけではなく、親会社である楽天との連携も含め、集客力のある仮想モールの活用にも力を入れているようだ。

　また、購入単価の下落によるもうひとつの課題は収益性の悪化。これはケンコーコムが以前から抱える頭痛の種だが、前第４四半期で粗利益率が31・４％と前年同期（12年３月期４Ｑ）よりも０・９ポイント下落するなど厳しい状況が続く。

　これに対して同社でも、物流コストの削減やカード決済事業者の見直しによる決済手数料負担の軽減などに取り組んでいるが、今後、リテール事業の構造改革を進め、低購入単価でも収益の取れる抜本的な体制作りに取り組む構えだ。